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怎么才能消除客户的异议呢?

来源:天云祥2019-08-21 11:25作者:人气:
客户产生异议的主要原因有:
    (1)客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策。
    (2)客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心。
    (3)客户听信了其他人的谗言。
    (4)客户心中还有顾虑。
    (5)客户没有增加经营厂家或品牌的需求。
    因此,面对客户的异议销售人不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药
怎么才能消除客户的异议呢?
    1.当客户异议产品价格太高时
    (1)原因分析。
    客户提出销售人销售的产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户则担心产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,自己的利润下降,没有钱赚;还有可能客户是想通过心理战,要求销售人把产品价格进一步下调。
    (2)策略与方法。
    ①当你调查获知,你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时。
    “你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”   
    “你能不能告诉我,xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗?”
    “据我了解,我们的价格与xxx品种的价格差不多……(公司产品相对xxx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?”    注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售人不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
    ②当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。
    “我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”
    ③客户回答产品价格高,用户不接受不好卖。
    “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户买不买公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?”
    ④客户回答产品价格高,经营利润不高。
 
    “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们的产品后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心吗?”
 
    “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高一些……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销……(一整套的推广方案和计划与案例)。”
 


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